분양 단계별 광고, 사전 홍보부터 잔여세대까지 달라지는 점

분양 광고는 단계마다 목표가 바뀝니다.
사전 홍보 때는 관심 고객을 모으고, 모델하우스 오픈 때는 방문을 늘리고, 청약·계약 때는 접수와 계약을 받고, 잔여세대 때는 남은 세대를 계약으로 연결하는 것이 목표입니다.
목표가 바뀌면 광고를 받을 사람, 문안의 중심 내용, 성과를 판단하는 숫자도 함께 바뀌어야 합니다.

단계별로 달라지는 광고

청약 이후 미계약·계약 취소 등으로 발생한 잔여세대는 무순위 청약이나 선착순 계약 등 현장 상황에 따라 다른 방식으로 공급될 수 있습니다.
실제 공급 방식과 신청 자격, 일정은 해당 공급공고를 확인해야 합니다.

사전 홍보 단계에서는 분양가나 계약 조건처럼 아직 정해지지 않은 내용을 확정된 것처럼 쓰지 않아야 합니다.
이 단계 문안은 입지와 일정처럼 이미 알릴 수 있는 정보와 관심 고객 등록 안내를 중심으로 짭니다.

단계가 넘어갈 때 바꿔야 할 세 가지

받는 사람

이전 단계에서 반응한 고객은 다음 단계에서 따로 묶어 관리합니다.
관심 고객 등록자에게는 오픈 일정을, 방문 고객에게는 청약 일정을 보내는 식으로, 앞 단계의 반응에 맞춰 다음 내용을 보냅니다.
이렇게 나누지 않으면 같은 사람이 같은 문자를 여러 번 받게 되고, 새로 알려야 할 사람에게는 광고가 덜 갑니다.

다만 광고주가 관심 고객 등록이나 방문 카드로 따로 모은 연락처로 광고를 보내려면, 그 고객에게 받은 개인정보 이용 목적과 광고성 정보 수신 동의에 이번 광고가 포함되는지 먼저 확인해야 합니다.
이는 매체가 보유한 수신 동의 고객에게 보내는 광고와는 다른 경우입니다.
단계마다 받은 동의 범위도 다를 수 있습니다.

문안

잔여세대 단계에서 오픈 때의 “그랜드 오픈” 문안을 그대로 쓰면, 이미 본 사람에게는 같은 정보가 반복됩니다.
처음 보는 사람도 무엇이 남았고 무엇이 바뀌었는지 알 수 없습니다.
잔여세대 문안은 남은 타입과 바뀐 계약 조건을 첫 줄에 둡니다.

확인할 숫자

단계마다 성과를 판단하는 숫자가 다릅니다.
사전 홍보는 관심 고객 등록 수로 보고, 오픈은 방문 예약과 내방 수로 봅니다.
건수와 함께 단계 사이의 전환도 확인합니다.
예를 들어 관심 고객 등록자 가운데 실제 방문한 고객이 몇 명인지, 방문 고객 가운데 청약으로 이어진 고객이 몇 명인지 확인할 수 있다면 어느 단계에서 고객이 줄었는지 파악하는 데 도움이 됩니다.
다만 고객이 어느 광고를 보고 왔는지 기록하는 추적 장치가 없다면, 청약이나 계약을 특정 광고의 성과로 단정할 수 없습니다.

관련 글: 「분양 광고 보고서의 리드·CPL·전환, 무엇을 기준으로 센 숫자일까요?」

단계별 광고는 처음 세운 계획을 끝까지 그대로 쓰기보다, 단계가 바뀔 때마다 앞 단계의 반응을 보고 다음 단계의 대상과 문안을 다시 정하는 방식으로 운영합니다.